1. Vor jeder Urlaubsreise visualisieren Sie das Ziel Ihres Urlaubs

Schauen Sie sich einmal die Vorbereitungen auf Ihre nächste Urlaubsreise an, die Sie zusammen mit Ihrer Familie mit dem Auto unternehmen möchten. Sie kennen das Ziel, den Urlaubsort, z. B. an der Ostsee, bisher nur aus dem Internet. Von den dort präsentierten Fotos und Beschreibungen über das Hotel und über den breiten Sandstrand.

Bereits vor der Abfahrt ist vor Ihrem geistigen Auge ein angenehmes Bild von Ihrem bevorstehenden Urlaub entstanden (das ja auch zu Ihrer Reservierung geführt hat):

von morgens bis abends die Sonne am Strand genießen, in der Ostsee baden; sich endlich einmal beim Frühstück und den anderen Mahlzeiten so richtig bedienen lassen; den Sonnenuntergang vom zimmereigenen Balkon genießen; einmal Zeit für sich haben, während die Kinder sich bei geschulten Betreuern in guten Händen befinden; ganz einfach mal für zwei Wochen die Seele baumeln lassen.

„Vorfreude ist die schönste Freude … visualisiert sie doch unsere Ziele, Hoffnungen und Wünsche - entscheidend ist nun, dass es uns gelingt, die Vorfreude in echte Freude umzuwandeln.“ - Steffen Braun

Bevor Sie Ihre Reise antreten können, müssen Sie sich entsprechend vorbereiten. Die Reiseroute ist festzulegen und ggf. sind Zwischenübernachtungen einzuplanen. Das Auto muss so gepackt werden, dass das Gepäck auch bei einem unvorhergesehenen Bremsen nicht zu einem gefährlichen Geschoss wird.

Darüber hinaus sind weitere Vorkehrungen zu treffen. Dies betrifft z. B. die Mitgliedschaft in einem Automobilclub. Für die Kinder sind interessante Beschäftigungsmöglichkeiten für die Zeit der Reise vorzubereiten.

Hindernisse und die Macht der Vorfreude

Auf dem Weg zu Ihrem Urlaubsort können unvorhergesehene Dinge passieren. Dies können längere Staus auf der Autobahn oder auch eine kleine Havarie des Autos sein. In beiden Fällen ist es das Beste, einen ruhigen Kopf zu bewahren.

Für den Stau auf der Autobahn sollte vor allem viel Wasser und ein kleiner Snack vorhanden sein, während die kleine Havarie von einem herbeigerufenen Pannenhelfer beseitigt werden kann.

Was Ihnen hilft, die aufgetretenen Hindernisse auf dem Weg zum Urlaubsort ohne größere Aufregungen zu meistern, ist die Vorfreude auf das Angenehme, das Sie an Ihrem Ziel erwartet.

Jenny Sturm - stock.adobe.com

Entspannungs- und Wohlfühlatmosphäre während des bevorstehenden Urlaubs. Wenn Sie dann in Ihrem Hotel einchecken und das erste Mal auf dem Balkon den Meeresblick und das Meeresrauschen genießen können, dann sind Sie zwar von den Reisestrapazen müde, aber gleichzeitig glücklich, dass Sie Ihr Ziel endlich erreicht haben.

Die Visualisierung Ihrer Ziele hilft Ihnen also, auftretende Hindernisse bei der Zielerreichung leichter zu bewältigen. Und das funktioniert nicht nur bei der Urlaubsreise. Wenn Sie Ihre mit der Spezialisierung verbundenen Ziele innerlich visualisieren, wird es Ihnen leichter fallen, Hürden auf dem Weg zum gefragten Experten zu überwinden. 

2. Visualisieren Sie Ihre Ziele und verwirklichen Sie Ihre Pläne

a. Was wollen Sie erreichen? Und Warum wollen Sie Ihr Ziel erreichen?

Ihr Weg zum gefragten Experten ist mit der oben beschriebenen Urlaubsreise und den dort auftretenden Schwierigkeiten vergleichbar. Vor Beginn der Reise steht die Frage, was Sie erreichen wollen und warum dieses Ziel für Sie von Bedeutung ist.

Im dargestellten Beispiel ist der zweiwöchige Urlaub mit dem Wunsch nach Erholung und Entspannung das Ziel. Um für die Erledigung der danach anstehenden Aufgaben mit „aufgefüllten Akkus“ besser gerüstet zu sein.

In Ihrem Fall ist der Expertenstatus mit den dargestellten Vorteilen das Ziel: mehr wirtschaftlicher Erfolg, mehr Gesundheit und allgemein mehr Freude am Leben.

b. Lassen Sie Ihre Ziele und Ihre Zukunft vor Ihrem geistigen Auge entstehen

Wie Sie sich fühlen werden, wenn Sie Ihr persönliches Ziel erreicht haben, zeigt Ihnen kein Hochglanzmagazin. Sie können dieses Ziel (wie in dem obigen Urlaubsbeispiel) aber vor Ihrem geistigen Auge entstehen lassen und dieses Ziel visualisieren.

Das funktioniert z. B. mithilfe von Entspannungsübungen. Wenn Sie z. B. das Autogene Training beherrschen, dann wissen Sie, dass man sich hier zunächst in einen Entspannungszustand versetzt, bevor man dann vor seinem inneren Auge bestimmte Bilder entstehen lässt.

Wenn Sie das Autogene Training nicht kennen, dann können Sie es einmal auf diese Weise versuchen: setzen oder legen Sie sich entspannt hin, schließen Sie für einen Moment die Augen und stellen Sie sich vor, wie Ihr Leben aussehen wird, wenn Sie Ihren Expertenstatus erreicht haben und von Ihren (Wunsch-) Kunden als Spezialist wahrgenommen werden.

c. Visualisierung Ihrer Zukunft

Lassen Sie ein Bild vor Ihrem inneren Auge entstehen, in dem Sie sich in Ihrem Büro oder Home-Office mit diesen Aufträgen beschäftigen;

Stellen Sie sich einmal vor, wie es sich für Sie anfühlen würde, wenn Sie ein potentieller Kunde anruft und Ihnen mitteilt, dass er Sie für den richtigen Ansprechpartner hält und Sie deshalb mit der Problemlösung betrauen will;

Malen Sie sich einmal aus, wie Sie mit einem Kunden einen Vertrag abschließen und dieser Kunde nicht permanent darauf hinweist, dass sein Budget für die Bearbeitung der Angelegenheit gedeckelt ist;

Wie wäre es, wenn Sie in absehbarer Zukunft wieder einmal einen Wochenendtrip mit Ihrer Familie machen könnten, ohne andauernd an die Arbeit und nicht erledigte E-Mails denken zu müssen?

Dieses innere Bild Ihres zukünftigen Lebens stellt den Ausgangspunkt und Ihre Motivation dar, um den von Ihnen gewünschten Expertenstatus auch dann zu erreichen, wenn der Weg nicht gradlinig zu diesem Ziel führt und hier und da Hindernisse auftreten.

3. Der größte Störfaktor

Ein vor allem zu Beginn bestehender Störfaktor können Sie selbst sein. Gerade zum Anfang können sich negative Gedanken ausbreiten wie „in meiner Stadt gibt es bereits eine große Anzahl von entsprechenden Firmen“, „mein Wissen und meine Erfahrung haben auch andere“ oder „andere können sich besser darstellen“.

Dies sind Stolpersteine, die Sie nicht unterschätzen sollten. Gleichzeitig sollten Sie diese innere Einstellung überwinden. Damit Sie sich nicht selbst bereits zu Beginn Ihres Weges eine nur schwer überwindbare Hürde aufstellen.

Das funktioniert am besten durch die Beschäftigung mit der eigenen Ist-Situation, dem Herausarbeiten der eigenen Stärken und der damit zusammenhängenden Positionierung in Ihrem Marktsegment sowie der eingehenden Untersuchung Ihrer Mitbewerber. 

Zweifel auf Ihrem Weg zum Experten

Jedes Mal, wenn Sie Zweifel haben, ob Sie Ihr Ziel auch erreichen können, kehren Sie am besten zu diesem Beitrag über die (positive) innere Einstellung zurück.

Visualisieren Sie Ihre Ziele regelmäßig. Entspannen Sie sich und lassen Sie vor Ihrem inneren Auge Ihr Leben in Bildern entstehen, wie es nach Ihrer Spezialisierung aussehen wird.

Bedenken Sie auch, dass Zweifel sich auf einem neuen Weg mit Veränderungen immer einstellen. Die ist normal und sollte Sie nicht abschrecken. Im Gegenteil! Beschäftigen Sie sich mit den aufkommenden Zweifeln und Sie werden sehen, dass Sie Zweifel in produktive Gedanken umwandeln können.

Wenn Sie nicht sicher sind, ob bestimmte Maßnahmen für Sie die richtigen sind, dann probieren Sie es einfach aus. Nur so werden Sie Ihre Zweifel zerstreuen und Klarheit über den weiteren Weg erlangen.

4. Fazit

Sie können Ihre Ziele leichter erreichen, wenn Sie Ihre Ziele visualisieren und Sie sich Ihr zukünftiges Leben innerlich ausmalen. Je öfter Sie Ihre Zukunft und Ihre Ziele visualisieren, desto eher und wirksamer können Sie Ihre Gedanken positiv beeinflussen.

Und dies ist wichtig, um auch bei auftretenden Schwierigkeiten „am Ball zu bleiben“.

Sie werden dann erfolgreich(er), wenn Sie nicht gleich beim ersten Stolperstein aufgeben, sondern sich mit Ausdauer Ihrem Ziel nähern. Und wichtig ist nicht, wie oft Sie dabei hinfallen. Von Bedeutung ist nur, dass Sie einmal öfter aufstehen als Sie hingefallen sind. 

Für Ihr erfolgreiches & gesundes Business!

Ihr Steffen Braun

1. Ist dein Stundensatz angemessen kalkuliert oder eher ein Dumping-Preis?

Wer fertige Erzeugnisse (weiter) verkauft, hat es einfacher. Die Bezugskosten (Einkaufspreise) sind bekannt, die hinzuzufügende Gewinnmarge auch. So kann relativ unkompliziert der für den Endverbraucher geltende Preis berechnet werden.

Bei Dienstleistungen ist dies erheblich schwieriger. Insbesondere dann, wenn das vorhandene Wissen für die Lösung eines Problems eingesetzt wird. Es gibt selten eine Vorlage, die für sämtliche zu lösende Sachfragen herangezogen werden kann. Häufig werden Ergebnisse aufgrund von sehr kundenspezifischen Anfragen erarbeitet.

Bildquelle Originalbild: Minerva Studio.

Und in nicht wenigen Fällen ist der Arbeitsaufwand zu Beginn der Bearbeitung nicht wirklich abschätzbar. Dies betrifft insbesondere erklärungsbedürftige Dienstleistungen, wie sie z. B. von Rechtsanwälten oder auch Steuerberatern angeboten werden.

Von den Schwierigkeiten, den richtigen Stundensatz zu finden 

Jeder Freiberufler und Selbstständige ist in der Lage, seine Dienstleistung in fachlicher Hinsicht genau zu erklären. Warum ist es dann für viele so schwierig, den eigenen Stundensatz zu berechnen? Einen Stundensatz, der eine angemessene Gegenleistung für das eigene Angebot darstellt. 

Weil die Kalkulation eines zu deiner Dienstleistung passenden Stundenlohnes zum einen das entsprechende Wissen über eben diese Berechnung erfordert. Zum anderen aber auch mit etwas Arbeit verbunden ist. In Gesprächen mit Selbstständigen stelle ich immer wieder fest, dass vor allen Dingen das Wissen fehlt, wie angemessene Stundensätze in der Selbstständigkeit kalkuliert werden.

Da gibt es diejenigen, die sich am Gehalt eines Angestellten in der jeweiligen Branche orientieren. Oder auch diejenigen, die nach einem pauschalen Blick auf die Konkurrenz ihren Stundenlohn festlegen.

2. Vier Schritte auf dem Weg zu deinem Stundensatz 

Step 1: Erfasse deine gegenwärtigen Kosten 

Beginne die Kalkulation deines Stundenlohnes mit der Erfassung der Kosten, die du zur Zeit für die Ausübung deines Business benötigst.

Schau dir dabei zunächst deine monatlichen Fixkosten an. Das sind die Kosten, die aufgrund von zum Teil längerfristigen Verträgen monatlich anfallen, ohne dass du darauf einen entscheidenden Einfluss hast. Dies sind gewöhnlich Kosten für die Miete des Büros (es sei denn, du arbeitest in deinem Home-Office), für Internet, Telefon und Büromaterial sowie ev. für Mitarbeitergehälter inkl. Arbeitgeberanteil am Beitrag zur Sozialversicherung.

Bildquelle Originalbild: Prathan chorruangsak.

Wirf danach einen Blick auf die Kosten, die im Jahresverlauf (und damit auch monatlich) variabel sind, auf die du sogar einen entscheidenden Einfluss haben kannst. Dies betrifft in der Regel die Kosten für Strom, ev. Gas, für Heizung, Wasser oder auch Benzin/Diesel sowie für Marketingaktionen.

Berücksichtige dabei auch, dass bestimmte Kosten nicht monatlich auftreten, wie z. B. Versicherungskosten. Diese Kosten gilt es dann auf einen monatlichen Betrag umzurechnen. Das machst du, indem du einen einmal anfallenden Betrag durch die Anzahl der Monate teilst, für die diese Kosten anfallen.

Versicherungsverträge gelten in der Regel für einen Zeitraum von einem Jahr (nicht unbedingt das Kalenderjahr), wobei die Versicherungsbeträge einmal innerhalb dieses Zeitraumes zu zahlen sind. Nach Teilung des Versicherungsbetrages durch die Anzahl von 12 Monaten erhältst du dann die dich monatlich hierdurch belastenden Kosten.    

Step 2: Ermittle deine verfügbare Arbeitszeit 

Nach den Kosten ermittle nun die Arbeitszeit, die dir für die Bearbeitung von Kundenaufträgen tatsächlich zur Verfügung steht. Dabei geht es nicht um die Gesamtzeit, die du für ein Kundenprojekt benötigst, sondern um die Herausarbeitung der Zeit, die du deinen Kunden in Rechnung stellen kannst. Also die Umsatz generierenden Tätigkeiten.

Anmerkungen zur Tabelle: 

Die in der Tabelle enthaltenen Angaben stellen eine gewisse Vereinfachung dar. Es geht mir hier in erster Linie darum, dir den allgemeinen Ablauf bei der Ermittlung der dir zur Verfügung stehenden Arbeitszeit zu zeigen.

Ich habe bei den Angaben unterstellt, dass der beispielhafte Freiberufler bereits über fundierte Kenntnisse im Zeitmanagement verfügt und daher in der Lage ist, sich die entsprechenden Zeitfenster für produktives Arbeiten im Verlauf seines Arbeitstages einzurichten. Deshalb habe ich gegenüber Kunden abrechenbare Arbeit weder an Wochenenden noch an Feiertagen vorgesehen und bin von einem Arbeitstag von durchschnittlich 8 Stunden ausgegangen.

Die in der Tabelle gemachten Angaben können deshalb nicht auf jemanden angewandt werden, der sich noch nicht mit dem Thema des Zeitmanagements beschäftigt hat.

Die in der Tabelle gemachten Angaben über die monatlich gegenüber Kunden abrechenbare Arbeitszeit setzt voraus, dass unser beispielhafter Freiberufler auch tatsächlich mit entsprechenden Aufträgen ausgebucht ist.

Step 3: Erstelle eine Markt- und Konkurrenzanalyse 

Du weißt jetzt, welchen minimalen Stundensatz du benötigst, um kostendeckend zu arbeiten. In einem weiteren Schritt geht es nun darum, zu schauen, was in deinem Marktsegment und bei deinen unmittelbaren Konkurrenten geschieht. Das betrifft sowohl den fachlichen Inhalt der Angebote als auch die dafür von deinen Mitbewerbern genommenen Preise.

Identifiziere deine Mitbewerber auf lokaler Ebene 

Wenn du dein Business auf lokaler Ebene ausübst, verschaff dir zunächst einen Überblick über die Konkurrenten in deinem räumlichen Einzugsbereich. Dies sind Mitbewerber, die vergleichbare Dienstleistungen wie du anbieten.

Diese Informationen kannst du dir auf verschiedenen Internetportalen beschaffen. Es sind dies z. B.:

Bei den oben genannten Portalen kannst du deine Branche sowie deine Stadt in die Suchmaske eingeben und erhältst dann die entsprechenden Suchergebnisse.

Such dir dann die Konkurrenten aus, die mit ihrem Angebot deinem Portfolio sehr nahe sind. Klicke dazu in der Trefferliste auf die Namen der einzelnen Mitbewerber. Du wirst dann auf eine Seite mit Detailinformationen über die jeweiligen Firmen deiner Branche weitergeleitet. Schau dir das Angebot und die entsprechenden Stundensätze von 5 bis 8 deiner Konkurrenzfirmen genauer an. Notiere dir diese Informationen zur besseren Vergleichbarkeit am besten in einer Word- oder Excel-Tabelle.

Wichtig ist hierbei, dass du dich sehr eingehend mit dem Inhalt des Angebotes beschäftigst, um so wertvolle Hinweise für die Preisgestaltung zu erhalten. In vielen Fällen findest du diese Informationen bereits auf dem Internetauftritt des jeweiligen Mitbewerbers.

Identifiziere deine Mitbewerber auf überregionaler Ebene

Wenn du mit deinem Business Kunden ansprichst, die sich nicht in deiner unmittelbaren Umgebung befinden (müssen), schau dir einmal an, welche Firmen sich bei einer gezielten Suche im Internet am besten präsentieren. Dabei geht es konkret darum, welche deiner Mitbewerber es bei einer entsprechenden Eingabe in die Suchmaske bei Google auf die erste Rankingseite und dort auf die ersten fünf Plätze geschafft haben.

Gib hierzu in die Suchmaske auf https://www.google.de/ deine Branche und deinen Standort ein. Google zeigt dir dann auf der ersten Rankingseite die 10 besten Treffer an.  

Bildquelle Originalbild: Firmbee z Pexels.

Beachte dabei, dass es in fast allen Branchen Internetverzeichnisse der unterschiedlichsten Art gibt, in denen die Branchenbetriebe für die einzelnen Regionen in Deutschland aufgelistet sind. Diese Verzeichnisse kannst du hier ignorieren. Was wir suchen, sind Mitbewerber, die ihre eigenen Firmen im Internet so gekonnt dargestellt haben, dass Google sie im Ranking auf der ersten Seite anzeigt.

Das werden in Abhängigkeit von deiner Branche und den dort bestehenden Branchenverzeichnissen ungefähr 6 bis 8 Mitbewerber sein. Notiere dir auch hier alle Informationen, die du über das Angebot und die dafür verlangten Stundensätze finden kannst.

Step 4: Prüfe den Wert deiner Dienstleistung für deine Kunden und bestimme deinen Gewinn 

Im vierten und letzten Schritt geht es nun darum, zu schauen, WO du dich mit deinem Angebot in deinem Marktsegment wiederfindest. Und diese Frage beantwortest du dir, indem du deine gegenwärtige Zielgruppe einmal genauer betrachtest. 

In welchem Preissegment bewegst du dich?

Mit welchen Anfragen kommen deine Kunden zu dir? Oder anders formuliert: welche Lösungen findest du für deine Kunden? Wenn du Dienstleistungen für die „breite Masse“ anbietest, wirst du eher Stundensätze im unteren Bereich verlangen können.

Hast du hingegen bereits einen gewissen Spezialisierungsgrad, bietest du also deine Leistungen in einer bestimmten Nische an, könntest du an Preise im mittleren Segment denken. Wichtig ist dabei nicht nur der Grad der Spezialisierung (z. B. der Titel des Fachanwalts in der Rechtsberatung), sondern auch die Tatsache, wie lange du bereits über bestimmte Erfahrungen verfügst (und diese weiter vertiefst).   

Die nächste zu klärende Frage wäre dann: in welcher Höhe bewegen sich die einzelnen Preissegmente (also Niedrigpreis-, Mittelpreis- und Hochpreis-Segment) in deiner Branche. Die Antwort auf diese Frage solltest du in deiner Markt- und Konkurrenzanalyse finden. Wenn du dir deine Mitbewerber genau angeschaut hast, wirst du feststellen, dass es eine gewisse Preisspanne für die in deiner Branche angebotenen Dienstleistungen gibt.

Wenn du es bisher noch nicht gemacht hast, dann schau dir jetzt einmal genau an, ob hinter diesen verschiedenen Stundensätzen auch unterschiedliche Angebote stehen, die sich jeweils in das Niedrig- Mittel- oder Hochpreis-Segment einordnen lassen.

Du kannst dann dein gegenwärtiges Angebot, deinen bisher erreichten Spezialisierungsgrad und deine gegenwärtige Erfahrung in etwa mit den auf dem Markt bereits vorhandenen Preisen vergleichen. Und hast so einen Anhaltspunkt für die gegenwärtig auf dem Markt erzielbaren Stundensätze.

Bestimme deinen Gewinn 

Aus den Informationen der Markt- und Wettbewerbsanalyse und der Betrachtung deiner gegenwärtigen Zielgruppe kannst du nun deine Gewinnspanne und damit den endgültigen Stundensatz festlegen.

3. Erhöhung des Stundensatzes in der Krise 

Wir leben in einer Zeit, in der im Grunde genommen alles teurer wird. Egal, wohin wir schauen - Preiserhöhungen bestimmen das Bild in fast allen Lebensbereichen. Und das betrifft auch die Kosten, die du für die Ausübung deines Business brauchst.

Du hast dir bestimmt schon Gedanken gemacht, ob du nicht auch die Preise für deine Angebote erhöhen solltest. Eine Frage, die sich im Übrigen nicht nur in Krisenzeiten stellt. Aber dort natürlich besonders. Schauen wir uns deshalb einmal an, wann es nicht nur notwendig ist, sondern auch Sinn macht, die eigene Preiskalkulation nach oben hin zu überdenken.

Erhöhung des Stundensatzes aufgrund des Preisanstiegs der von dir verwendeten Hilfsmittel 

Preiserhöhungen sind dann notwendig, wenn Materialien oder z. B. eine bestimmte Software teurer werden, die du für die Bearbeitung deiner Kundenaufträge einsetzt. Für die es im Grunde genommen auch keine (billigere) Alternative gibt. Hier kannst du die entstandenen Mehrkosten durch die Anzahl deiner abrechenbaren Stunden dividieren. Du erhältst so den Betrag, um den du deinen Stundensatz erhöhen musst, um die oben genannten Mehrkosten auszugleichen. So weit so gut. Zumindest in der Theorie.

Die Sache hat jedoch einen Haken. Zum einen kannst du nicht sicher sein, dass deine Lieferanten oder dein Software-Hersteller ihre Preise aufgrund der allgemeinen Erhöhungen in kurzer Zeit nicht wieder anheben. Und dann wird es für dich schwierig, weitere Erhöhungen deiner Stundensätze gegenüber deinen Kunden zu erklären. Zum anderen sind von den Preisanhebungen ja nicht nur die von dir verwendeten Materialen und Tools betroffen, sondern auch die Kosten für die Ausübung deines Business.

Und bei diesen Mehrkosten wird es schwierig, diese 1 : 1 an deine Kunden weiterzugeben. Weil von diesem Preisanstieg (wie z. B. die Erhöhungen der Preise für Strom, Gas oder auch Lebensmittel) auch alle deine Kunden betroffen sind.

4. Fazit 

Für die Kalkulation eines für deine Dienstleistungen angemessenen Stundensatzes brauchst du keine Zauberformel. Zumindest dann nicht, wenn du die vier Schritte umsetzt, die ich dir in diesem Artikel vorgestellt habe. Du wirst dich dann nie wieder unter Wert verkaufen und kannst sogar in Krisenzeiten deine Stundensätze noch erhöhen. Mit dem Ergebnis, dass du die Folgen von wirtschaftlich unsicheren Zeiten finanziell abfedern kannst.

Chris Raschborn

1. Das Problem der fehlenden Reichweite

Hast du dir schon einmal Gedanken gemacht, warum bestimmte Kollegen in deiner Branche immer wieder als Key Speaker zu Veranstaltungen und Kongressen eingeladen werden?

Wenn du den Auftritt eines Berufskollegen im Radio oder im Fernsehen verfolgst, hast du nicht häufig auch das Gefühl, du könntest das Thema mindestens genauso gut oder sogar noch besser erklären? Oder den Vortrag lebendiger gestalten?

Warum ist dann die Einladung zum Branchenkongress nicht an dich verschickt worden? Ganz einfach: weil du trotz deines Spezialwissens (noch) keine Reichweite hast. Oder anders formuliert: weil die Veranstalter dich einfach (noch) nicht als Experte in dem gefragten Bereich wahrgenommen haben.

Das bedeutet für dich: wenn du den Vortrag auf dem nächsten Branchenevent halten willst, dann mußt du auf dich aufmerksam machen. Zeige (vor allem deiner Zielgruppe), dass du der Spezialist in dem jeweiligen Fachgebiet bist.

2. Dein Expertenstatus und deine Internetseite

Eine der wichtigsten Elemente für deine Selbstdarstellung im Internet ist eine attraktive Webseite. Dies gilt unabhängig von der Branche. Für die freien Berufe sei auf die folgende Marktsituation hingewiesen: vor 15 Jahren waren Empfehlungen noch das wichtigste Argument für die Vergabe eines Auftrags. Dies hat sich jedoch in den letzten Jahren grundlegend geändert.

Natürlich spielen Empfehlungen noch eine Rolle. Aber auch nach dem Erhalt eines wohlgemeinten Hinweises wollen sich nicht wenige potentielle Kunden und Mandanten erst einmal ein eigenes Bild von dem Empfohlenen machen.

Flyer und Office-Broschüren sind schön, aber ...

Kanzlei-Flyer oder Praxis-Broschüren sind aufgrund der eher allgemein gehaltenen Informationen wenig geeignet, um einen Anwalt, Arzt oder Architekten als Experten auf bestimmten Gebieten zu präsentieren. Auch die schönsten Kanzlei- oder Bürofotos auf elegantem Hochglanzpapier besagen noch nichts über die fachliche Expertise der dort arbeitenden Freiberufler aus.

websubs - pixabay.com

Und genau hier kommt deine Webseite mit den entsprechenden Marketing-Maßnahmen ins Spiel. Das Internet bietet dir heute eine Reihe von sehr effektiven Möglichkeiten, um deinen Expertenstatus zu zeigen.

Beachte aber bitte auch das Folgende: bis potentielle Kunden oder Mandanten einen Rechtsanwalt, Arzt oder Architekten im Internet als Spezialisten wahrnehmen, vergeht in der Regel etwas Zeit. Der Grund dafür liegt u. a. in der Funktionsweise von Suchmaschinen, die sich bei der Vergabe der begehrten ersten Plätze auf den Ergebnisseiten auf einen bestimmten Algorithmus stützen. 

3. Die Wahrnehmung deines Expertenstatus

Bei der Erstellung der eigenen Webseite solltest du darauf achten, dass dein Internetauftritt sowohl visuell als auch thematisch an die Bedürfnisse deiner Zielgruppe ausgerichtet ist. Dazu ist es natürlich erst einmal notwendig, dass du deine potentielle Klientel ausreichend kennst.

Die Ansprache deiner Kunden

Für einen Anwalt macht es z. B. schon einen Unterschied, ob er auf seiner Webseite natürliche Personen oder Unternehmen ansprechen will. Potentiellen Mandanten mit einem Beratungsbedarf nach einem persönlichen Schicksalsschlag (z. B. im Familienrecht oder im Erbrecht) reicht die auf der Internetseite dargestellte fachliche Expertise des Anwalts womöglich nicht aus.

Sie wollen auch das Gefühl vermittelt bekommen, dass sich der Anwalt emotional in ihre Lage versetzen kann. Auf letzteres wird ein Unternehmer, der eine Forderung gegenüber seinem nicht zahlenden Kontrahenten durchsetzen will, nicht unbedingt Wert legen.

Damit du auf deiner Webseite deinen Expertenstatus nachhaltig präsentieren kannst, bedarf es nicht nur der entsprechenden Texte. Dein gesamter Web-Auftritt sollte mit Elementen versehen sein, die den potentiellen Kunden und Mandanten faszinieren und ihn auf deiner Internetpräsentation für eine längere Zeit halten. Dies ist für den Erfolg deines Internetauftritts wichtig, da die Verweilzeit für Google ein nicht zu unterschätzender Ranking-Faktor darstellt.

4. Was macht deine Webseite einzigartig? Und unterstreicht deinen Expertenstatus?

In erster Linie interessante Elemente, die zum einen das Informationsbedürfnis des potentiellen Kunden befriedigen und zum anderen seine Neugier auf deine weiteren Dienstleistungen wecken.

a. Verständliche Experten-Texte

Beachte bei der Verfassung von Texten für deine Webseite, dass diese Texte für Laien geschrieben werden. Das bedeutet, dass Fachjargon hier fehl am Platze ist.

StartupStockPhotos - pixabay.com

Deshalb solltest du z. B. juristische oder medizinische Probleme so beschreiben, dass ein Nichtjurist oder medizinischer Laie den Text ohne Hinzuziehung eines Latein- oder Fremdwörterbuchs versteht.

b. Beeindruckende Videos für deinen Expertenstatus

Grundsätzlich sind Videos das beste Mittel, um dich als Anwalt, Architekt oder Selbständigen in das beste „fachliche Licht zu rücken“. Weil Videos aufgrund der Ansprache von verschiedenen Sinnesorganen Emotionen beim Zuschauer wecken. Das beste Foto wird diesen Effekt nicht erreichen können.

Untersuchungen haben ergeben, dass sich in der Altersgruppe der 20- bis 50-Jährigen über 80% regelmäßig Videos anschauen. Natürlich bezieht sich diese Zahl nicht nur auf Erklär-Videos in unterschiedlichen Formaten und zu verschiedenen Themen. Aber sie zeigt das Interesse, das an dieser Form der Informationsübertragung generell besteht. Und dies solltest du für deinen Erfolg nutzen.

Zeige Problemlösungen im Video-Format

In jedem Gebiet eines freien Berufes oder eines (Solo-) Selbstständigen gibt es Fragestellungen, die in einem kurzen Film dargestellt werden können. Und natürlich auch die Lösung des dort angesprochenen Problems.

Der Vorteil: der Ratsuchende erhält nicht nur die gewünschte fachliche Information. Er kann auch einschätzen, ob ihm die Person des Vortragenden gefällt. Hier werden bereits unbewusst die Weichen gestellt, ob der Zuschauer sich eine Zusammenarbeit mit dem Referenten vorstellen kann.

Es ist deshalb ungemein wichtig für dich, das Video sowohl von den Informationen als auch in seiner Gestaltung an die gewählte Zielgruppe anzupassen. 

Beispiele für kurze Werbefilme:

Du willst deine Firma auf eine außergewöhnliche Art darstellen und deine Kunden nachhaltig beeindrucken?

Dann erzähle eine Geschichte, deine Geschichte über ein einzigartiges Unternehmen.

Dein Unternehmen, das immer wieder erstklassige Lösungen für die Probleme seiner Kunden findet.

c. Fesselnde Podcasts

Die Vorlieben für bestimmte Dinge können ja bekanntlich unterschiedlich sein. So gibt es Menschen, die ihre Informationen nur über Videos beziehen wollen.

Auf der anderen Seite nimmt das Interesse an Audio-Dateien immer mehr zu. Dies nicht nur deshalb, weil es z. B. auf dem Weg zur Arbeit einfacher ist, sich im voll besetzten öffentlichen Nahverkehr eine Audio-Datei anzuhören als sich auf ein Video zu konzentrieren.

Grund genug für dich, um auch dieses Format auf der eigenen Internetseite einzubinden.

d. Weitere Elemente, z. B. interessante Infografiken und kostenlose Downloads

Neben den oben dargestellten Elementen eignen sich auch gut gestaltete Infografiken dazu, schwer verständliche Themen in einfacher Form zu erklären. Dies hilft insbesondere denjenigen Webseitenbesuchern, die ihre Informationen vor allen Dingen visuell aufnehmen. Darüber hinaus tragen sie dazu bei, den Webseitenbesucher auf der Seite zu halten.

StockSnap - pixabay.com

Darüber hinaus macht es durchaus Sinn, zu ausgewählten Themen Downloads in schriftlicher Form, z. B. als PDF, anzubieten. Das können Checklisten, Fallstudien oder Lösungsvorschläge für immer wieder auftretende Fragestellungen sein.

Auch das auf diese Art unentgeltlich zur Verfügung gestellte Fachwissen führt dazu, dass du deinen Expertenstatus darstellst.

Darüber hinaus hat dies den Vorteil, dass der Ratsuchende deine in dem entsprechenden Dokument enthaltenen Kontaktdaten bereits ausgedruckt zur Hand hat. Für den Fall eines zukünftigen Beratungsbedürfnisses.

Ein Wissenstest oder ein Quiz können in Abhängigkeit von der Thematik die Darstellung auf deiner Webseite abrunden.