Die Berechnung der eigenen Preise ist für viele Freiberufler und Selbstständige nicht einfach. Wenn sie ihre Dienstleistungen dann noch auf der Basis eines Stundensatzes abrechnen, wird es richtig kompliziert (und stressig). Vielfach basieren die angebotenen Preise nicht auf der Grundlage einer kaufmännischen Kalkulation, sondern sind das Ergebnis einer eher gefühlsorientierten Schätzung.
Mit dem Ergebnis, dass das eigene Wissen erheblich unter Wert verkauft wird. Und finanzielle Engpässe entstehen, weil die Einnahmen mal eben so die Kosten decken. Was in normalen Zeiten bereits beängstigend ist, kann in Krisenzeiten schnell zur Insolvenz führen.
Damit dir das nicht passiert, gebe ich dir in diesem Beitrag wichtige Hinweise, was du bei der Kalkulation deines Stundensatzes unbedingt berücksichtigen solltest. Wenn du meine Tipps in deiner beruflichen Praxis umsetzt, wirst du deinen Stundensatz nie wieder nach Bauchgefühl festsetzen. Sondern aufgrund einer auch betriebswirtschaftlich begründeten Kalkulation.
Darüber hinaus zeige ich dir, wie du auch in Krisenzeiten deinen Stundensatz erhöhen kannst. Und damit deine Firma finanziell gesund durch die Krise führst.
Bist du neugierig darauf, was dich erwartet? Dann lass uns beginnen.
1. Ist dein Stundensatz angemessen kalkuliert oder eher ein Dumping-Preis?
Wer fertige Erzeugnisse (weiter) verkauft, hat es einfacher. Die Bezugskosten (Einkaufspreise) sind bekannt, die hinzuzufügende Gewinnmarge auch. So kann relativ unkompliziert der für den Endverbraucher geltende Preis berechnet werden.
Bei Dienstleistungen ist dies erheblich schwieriger. Insbesondere dann, wenn das vorhandene Wissen für die Lösung eines Problems eingesetzt wird. Es gibt selten eine Vorlage, die für sämtliche zu lösende Sachfragen herangezogen werden kann. Häufig werden Ergebnisse aufgrund von sehr kundenspezifischen Anfragen erarbeitet.
Bildquelle Originalbild: Minerva Studio.
Und in nicht wenigen Fällen ist der Arbeitsaufwand zu Beginn der Bearbeitung nicht wirklich abschätzbar. Dies betrifft insbesondere erklärungsbedürftige Dienstleistungen, wie sie z. B. von Rechtsanwälten oder auch Steuerberatern angeboten werden.
Von den Schwierigkeiten, den richtigen Stundensatz zu finden
Jeder Freiberufler und Selbstständige ist in der Lage, seine Dienstleistung in fachlicher Hinsicht genau zu erklären. Warum ist es dann für viele so schwierig, den eigenen Stundensatz zu berechnen? Einen Stundensatz, der eine angemessene Gegenleistung für das eigene Angebot darstellt.
Weil die Kalkulation eines zu deiner Dienstleistung passenden Stundenlohnes zum einen das entsprechende Wissen über eben diese Berechnung erfordert. Zum anderen aber auch mit etwas Arbeit verbunden ist. In Gesprächen mit Selbstständigen stelle ich immer wieder fest, dass vor allen Dingen das Wissen fehlt, wie angemessene Stundensätze in der Selbstständigkeit kalkuliert werden.
Da gibt es diejenigen, die sich am Gehalt eines Angestellten in der jeweiligen Branche orientieren. Oder auch diejenigen, die nach einem pauschalen Blick auf die Konkurrenz ihren Stundenlohn festlegen.
Von der Gefahr eines zu niedrigen Stundenlohnes
Darüber hinaus fehlt vielen Freiberuflern und Selbstständigen das Gespür für den Wert des eigenen Wissens und der gesammelten Erfahrung. Und damit das Gefühl für den Wert der eigenen Dienstleistung, den der Kunde durch die Lösung des zu bearbeitenden Problems erhält.
Was dann sehr häufig zu Befürchtungen führt, dass der dem Kunden vorgeschlagene Stundenlohn zu hoch sei. Nicht selten mit dem Ergebnis, dass der dann (nach Einwänden des Kunden) tatsächlich angesetzte Stundensatz erheblich unter den anfänglichen Vorstellungen des Freiberuflers oder Selbstständigen liegt.
Wer hier nicht aufpasst, landet sehr schnell im Dumping-Bereich. Und beschädigt seinen Ruf bei der Zielgruppe, die eigentlich im Focus für das eigene Angebot liegt. Ein im Verhältnis zur Leistung geringer Stundensatz wird nicht selten mit einer fehlenden Qualität der Leistung in Verbindung gebracht. Wir alle wissen, dass „Qualität Geld kostet“.
Menschen, die (nicht unerhebliche) Probleme gelöst haben wollen, suchen einen Fachmann. Jemanden, der das erforderliche Wissen und die notwendige Erfahrung hat, um die passenden Lösungen zu finden. Und der ist in der Regel nicht für einen geringen Preis zu haben.
Natürlich gibt es auch die Schnäppchensucher. Menschen, die aus Geiz oder purer Unkenntnis über den Arbeitsaufwand einen nur geringen Preis zahlen wollen. Während den Zweiten, gerade bei erklärungsbedürftigen Dienstleistungen, durch entsprechende Erläuterungen geholfen werden kann, sollten die Ersten nicht zu deinem Kundenstamm gehören. Denn Alptraum-Kunden bringen weder dir persönlich noch deinem Business irgendeinen Vorteil.
Wie ermittelst du nun den zu deiner Dienstleistung passenden Stundensatz? Dies zeige ich dir im folgenden Teil dieses Beitrags. Setze die vier Schritte um, die ich dir gleich vorstellen werde. Du wirst danach nie wieder Schwierigkeiten haben, einen angemessenen Stundenlohn für deine Arbeit zu ermitteln.
2. Vier Schritte auf dem Weg zu deinem Stundensatz
Step 1: Erfasse deine gegenwärtigen Kosten
Beginne die Kalkulation deines Stundenlohnes mit der Erfassung der Kosten, die du zur Zeit für die Ausübung deines Business benötigst.
Schau dir dabei zunächst deine monatlichen Fixkosten an. Das sind die Kosten, die aufgrund von zum Teil längerfristigen Verträgen monatlich anfallen, ohne dass du darauf einen entscheidenden Einfluss hast. Dies sind gewöhnlich Kosten für die Miete des Büros (es sei denn, du arbeitest in deinem Home-Office), für Internet, Telefon und Büromaterial sowie ev. für Mitarbeitergehälter inkl. Arbeitgeberanteil am Beitrag zur Sozialversicherung.
Bildquelle Originalbild: Prathan chorruangsak.
Wirf danach einen Blick auf die Kosten, die im Jahresverlauf (und damit auch monatlich) variabel sind, auf die du sogar einen entscheidenden Einfluss haben kannst. Dies betrifft in der Regel die Kosten für Strom, ev. Gas, für Heizung, Wasser oder auch Benzin/Diesel sowie für Marketingaktionen.
Berücksichtige dabei auch, dass bestimmte Kosten nicht monatlich auftreten, wie z. B. Versicherungskosten. Diese Kosten gilt es dann auf einen monatlichen Betrag umzurechnen. Das machst du, indem du einen einmal anfallenden Betrag durch die Anzahl der Monate teilst, für die diese Kosten anfallen.
Versicherungsverträge gelten in der Regel für einen Zeitraum von einem Jahr (nicht unbedingt das Kalenderjahr), wobei die Versicherungsbeträge einmal innerhalb dieses Zeitraumes zu zahlen sind. Nach Teilung des Versicherungsbetrages durch die Anzahl von 12 Monaten erhältst du dann die dich monatlich hierdurch belastenden Kosten.
Step 2: Ermittle deine verfügbare Arbeitszeit
Nach den Kosten ermittle nun die Arbeitszeit, die dir für die Bearbeitung von Kundenaufträgen tatsächlich zur Verfügung steht. Dabei geht es nicht um die Gesamtzeit, die du für ein Kundenprojekt benötigst, sondern um die Herausarbeitung der Zeit, die du deinen Kunden in Rechnung stellen kannst. Also die Umsatz generierenden Tätigkeiten.
Ermittlung der abrechenbaren Zeit im Jahresverlauf | Anmerkungen | Anzahl der Tage |
Ausgangspunkt: Kalendertage | 365 | |
Tage an Wochenenden | 52 Wochenenden im Kalenderjahr | 104 |
Feiertage, die auf einen Arbeitstag fallen | in Abhängigkeit vom jeweiligen Bundesland | 8 |
Urlaubstage | 10 | |
Krankheitsbedingter Ausfall | 10 | |
Sonstiger Ausfall (z. B. Weiterbildung, persönliche Anlässe) | 5 | |
Arbeitstage/Jahr | Tage von Montag bis Freitag | 228 |
durchschnittliche Arbeitszeit/Tag | 8 | |
Abrechenbare Arbeitszeit gegenüber Kunden/Tag | in Tagen | 5 |
Abrechenbare Arbeitszeit gegenüber Kunden in Stunden/Jahr | in Stunden | 1.140 h |
Arbeitstage/Monat | Tage von Montag bis Freitag | 19 |
Abrechenbare Arbeitszeit gegenüber Kunden in Stunden/Monat |
| 95 h |
Ermittlung der abrechenbaren Zeit im Jahresverlauf | Anzahl der Tage |
Ausgangspunkt: Kalendertage | 365 |
Tage an Wochenenden | 104 |
Feiertage, die auf einen Arbeitstag fallen | 8 |
Urlaubstage | 10 |
Krankheitsbedingter Ausfall | 10 |
Sonstiger Ausfall (z. B. Weiterbildung, persönliche Anlässe) | 5 |
Arbeitstage/Jahr | 228 |
durchschnittliche Arbeitszeit/Tag | 8 |
Abrechenbare Arbeitszeit gegenüber Kunden/Tag | 5 |
Abrechenbare Arbeitszeit gegenüber Kunden in Stunden/Jahr | 1.140 h |
Arbeitstage/Monat | 19 |
Abrechenbare Arbeitszeit gegenüber Kunden in Stunden/Monat | 95 h |
Anmerkungen zur Tabelle:
Die in der Tabelle enthaltenen Angaben stellen eine gewisse Vereinfachung dar. Es geht mir hier in erster Linie darum, dir den allgemeinen Ablauf bei der Ermittlung der dir zur Verfügung stehenden Arbeitszeit zu zeigen.
Ich habe bei den Angaben unterstellt, dass der beispielhafte Freiberufler bereits über fundierte Kenntnisse im Zeitmanagement verfügt und daher in der Lage ist, sich die entsprechenden Zeitfenster für produktives Arbeiten im Verlauf seines Arbeitstages einzurichten. Deshalb habe ich gegenüber Kunden abrechenbare Arbeit weder an Wochenenden noch an Feiertagen vorgesehen und bin von einem Arbeitstag von durchschnittlich 8 Stunden ausgegangen.
Die in der Tabelle gemachten Angaben können deshalb nicht auf jemanden angewandt werden, der sich noch nicht mit dem Thema des Zeitmanagements beschäftigt hat.
Die in der Tabelle gemachten Angaben über die monatlich gegenüber Kunden abrechenbare Arbeitszeit setzt voraus, dass unser beispielhafter Freiberufler auch tatsächlich mit entsprechenden Aufträgen ausgebucht ist.
Beispiel eines Freiberuflers
Zur Veranschaulichung gehen wir von einem Freiberufler in einer Beratungsbranche mit einem kleinen Büro am Rande einer Großstadt und einer Bürokraft aus, die halbtags angestellt ist. Die monatliche Kosten belaufen sich auf ungefähr 4.000,- € (inkl. des Mindestbeitrags für die gesetzliche Krankenversicherung). Zur Zeit rechnet er seine Dienstleistung mit einem einheitlichen Stundensatz von 80,- € netto gegenüber seinen Kunden ab.
Unser Berater hat bisher noch keine gründliche Analyse vorgenommen, wo er mit diesem Stundensatz in seinem Marktsegment steht. Dies will er nun nachholen und auch ggf. den oben genannten Stundensatz korrigieren.
Wenn wir den genannten Kostenbetrag von 4.000,- € durch die Anzahl der abrechenbaren Stunden im Monat dividieren (95 h), erhalten wir mit einem Betrag von 42,11 € netto zunächst den Stundensatz, mit dem unser Berater bei voller Auftragsauslastung lediglich seine Kosten hereinholt. Zu beachten ist dabei, dass die Anzahl von 95 abrechenbaren Stunden eine durchschnittliche Größe ist, da es im Jahresverlauf Monate mit mehr abrechenbaren Stunden und Monate mit weniger abrechenbaren Stunden geben wird.
Deshalb macht es Sinn, sich auch einmal den Stundensatz anzuschauen, der bei einer ¾ Auslastung des Selbstständigen erforderlich ist, um die Kosten zu decken. Dies wäre in unserem Beispielsfall der Betrag von 56,14 € netto (3/4 von 95 = 71,25 h, 4.000,- € ./. 71,25 h = 56,14 €).
Mit einem Stundensatz von 80,- € netto erwirtschaftet unser Berater bei voller Auslastung einen monatlichen Umsatz von durchschnittlich 7.600,- €, bei einer Auslastung von ¾ einen monatlichen Umsatz von durchschnittlich 5.700,- €. Als Gewinn vor Steuern verbleibt nach Abzug der Kosten (4.000,- €) ein Betrag von 3.600,- € bzw. von 1.700,- €.
Wenn man bedenkt, dass von dem erwirtschafteten Gewinn noch Steuern zu zahlen sind, ist dies Grund genug, um die Höhe des bisher angewandten Stundensatzes zu hinterfragen.
Step 3: Erstelle eine Markt- und Konkurrenzanalyse
Du weißt jetzt, welchen minimalen Stundensatz du benötigst, um kostendeckend zu arbeiten. In einem weiteren Schritt geht es nun darum, zu schauen, was in deinem Marktsegment und bei deinen unmittelbaren Konkurrenten geschieht. Das betrifft sowohl den fachlichen Inhalt der Angebote als auch die dafür von deinen Mitbewerbern genommenen Preise.
Identifiziere deine Mitbewerber auf lokaler Ebene
Wenn du dein Business auf lokaler Ebene ausübst, verschaff dir zunächst einen Überblick über die Konkurrenten in deinem räumlichen Einzugsbereich. Dies sind Mitbewerber, die vergleichbare Dienstleistungen wie du anbieten.
Diese Informationen kannst du dir auf verschiedenen Internetportalen beschaffen. Es sind dies z. B.:
Bei den oben genannten Portalen kannst du deine Branche sowie deine Stadt in die Suchmaske eingeben und erhältst dann die entsprechenden Suchergebnisse.
Such dir dann die Konkurrenten aus, die mit ihrem Angebot deinem Portfolio sehr nahe sind. Klicke dazu in der Trefferliste auf die Namen der einzelnen Mitbewerber. Du wirst dann auf eine Seite mit Detailinformationen über die jeweiligen Firmen deiner Branche weitergeleitet. Schau dir das Angebot und die entsprechenden Stundensätze von 5 bis 8 deiner Konkurrenzfirmen genauer an. Notiere dir diese Informationen zur besseren Vergleichbarkeit am besten in einer Word- oder Excel-Tabelle.
Wichtig ist hierbei, dass du dich sehr eingehend mit dem Inhalt des Angebotes beschäftigst, um so wertvolle Hinweise für die Preisgestaltung zu erhalten. In vielen Fällen findest du diese Informationen bereits auf dem Internetauftritt des jeweiligen Mitbewerbers.
Identifiziere deine Mitbewerber auf überregionaler Ebene
Wenn du mit deinem Business Kunden ansprichst, die sich nicht in deiner unmittelbaren Umgebung befinden (müssen), schau dir einmal an, welche Firmen sich bei einer gezielten Suche im Internet am besten präsentieren. Dabei geht es konkret darum, welche deiner Mitbewerber es bei einer entsprechenden Eingabe in die Suchmaske bei Google auf die erste Rankingseite und dort auf die ersten fünf Plätze geschafft haben.
Gib hierzu in die Suchmaske auf https://www.google.de/ deine Branche und deinen Standort ein. Google zeigt dir dann auf der ersten Rankingseite die 10 besten Treffer an.
Beachte dabei, dass es in fast allen Branchen Internetverzeichnisse der unterschiedlichsten Art gibt, in denen die Branchenbetriebe für die einzelnen Regionen in Deutschland aufgelistet sind. Diese Verzeichnisse kannst du hier ignorieren. Was wir suchen, sind Mitbewerber, die ihre eigenen Firmen im Internet so gekonnt dargestellt haben, dass Google sie im Ranking auf der ersten Seite anzeigt.
Das werden in Abhängigkeit von deiner Branche und den dort bestehenden Branchenverzeichnissen ungefähr 6 bis 8 Mitbewerber sein. Notiere dir auch hier alle Informationen, die du über das Angebot und die dafür verlangten Stundensätze finden kannst.
Teste deine wichtigsten Konkurrenten
Solltest du auf den Internetauftritten keine Informationen über die Preise deiner Mitbewerber finden, dann teste deine Konkurrenten. Begib dich dazu einfach in die Rolle eines potentiellen Kunden.
Du solltest jedoch damit rechnen, dass dir deine Mitbewerber ihre Preisgestaltung nicht im Rahmen eines Telefongesprächs offenlegen. Bitte deine Konkurrenten deshalb, dir für einen bestimmten Sachverhalt per E-Mail ein Angebot mit Stundensatz-Abrechnung zu erstellen. Achte dabei bitte auf deine Anonymität. Wenn deine Konkurrenz weiß, dass du als ihr Mitbewerber hinter der Anfrage stehst, wird sie dir kaum verlässliche Informationen geben.
Verwende deshalb bitte nicht deine Firmen-E-Mail, sondern möglichst eine private E-Mail-Adresse. Noch besser wäre es, wenn sich ein Freund oder eine Freundin an deine Mitbewerber wenden würde.
Wenn du die Markt- und Wettbewerbsanalyse sorgfältig durchgeführt hast, verfügst du nun über verlässliche Informationen insbesondere über die in deinem Marktsegment existierenden Angebote und die dafür von deiner Konkurrenz verlangten Stundenlöhne.
Step 4: Prüfe den Wert deiner Dienstleistung für deine Kunden und bestimme deinen Gewinn
Im vierten und letzten Schritt geht es nun darum, zu schauen, WO du dich mit deinem Angebot in deinem Marktsegment wiederfindest. Und diese Frage beantwortest du dir, indem du deine gegenwärtige Zielgruppe einmal genauer betrachtest.
In welchem Preissegment bewegst du dich?
Mit welchen Anfragen kommen deine Kunden zu dir? Oder anders formuliert: welche Lösungen findest du für deine Kunden? Wenn du Dienstleistungen für die „breite Masse“ anbietest, wirst du eher Stundensätze im unteren Bereich verlangen können.
Hast du hingegen bereits einen gewissen Spezialisierungsgrad, bietest du also deine Leistungen in einer bestimmten Nische an, könntest du an Preise im mittleren Segment denken. Wichtig ist dabei nicht nur der Grad der Spezialisierung (z. B. der Titel des Fachanwalts in der Rechtsberatung), sondern auch die Tatsache, wie lange du bereits über bestimmte Erfahrungen verfügst (und diese weiter vertiefst).
Die nächste zu klärende Frage wäre dann: in welcher Höhe bewegen sich die einzelnen Preissegmente (also Niedrigpreis-, Mittelpreis- und Hochpreis-Segment) in deiner Branche. Die Antwort auf diese Frage solltest du in deiner Markt- und Konkurrenzanalyse finden. Wenn du dir deine Mitbewerber genau angeschaut hast, wirst du feststellen, dass es eine gewisse Preisspanne für die in deiner Branche angebotenen Dienstleistungen gibt.
Wenn du es bisher noch nicht gemacht hast, dann schau dir jetzt einmal genau an, ob hinter diesen verschiedenen Stundensätzen auch unterschiedliche Angebote stehen, die sich jeweils in das Niedrig- Mittel- oder Hochpreis-Segment einordnen lassen.
Du kannst dann dein gegenwärtiges Angebot, deinen bisher erreichten Spezialisierungsgrad und deine gegenwärtige Erfahrung in etwa mit den auf dem Markt bereits vorhandenen Preisen vergleichen. Und hast so einen Anhaltspunkt für die gegenwärtig auf dem Markt erzielbaren Stundensätze.
Bestimme deinen Gewinn
Aus den Informationen der Markt- und Wettbewerbsanalyse und der Betrachtung deiner gegenwärtigen Zielgruppe kannst du nun deine Gewinnspanne und damit den endgültigen Stundensatz festlegen.
Weitergeführtes Beispiel eines Freiberuflers
Die Markt- und Wettbewerbsanalyse unseres Beraters hat ergeben, dass seine 6 unmittelbaren Konkurrenten ihre Dienstleistungen innerhalb einer Preisspanne von 80,- € netto / Stunde bis zu 200,- € netto / Stunde anbieten.
Die Höhe der einzelnen Stundensätze hängt dabei von der Größe des Unternehmens und auch davon ab, ob ein Junior- oder ein Seniorberater engagiert werden soll. Beratungsfirmen, die über eine mit unserem Berater vergleichbare Größe verfügen, setzen für gewöhnlich 80,- bis 120,- € netto als Stundensatz an.
Nach einer genauen Analyse der Angebote seiner Mitbewerber ist sich unser Berater sicher, dass er seinen Stundensatz auf 90,- € netto erhöhen könnte. Dafür spricht u. a. seine Erfahrung, die er in den letzten Jahren auf seinem Beratungsgebiet gesammelt hat. Und die Tatsache, dass seine Kunden mit der Qualität seiner Arbeit zufrieden sind.
Mit einem Stundensatz von 90,- € netto würde unser Beispiel-Selbstständiger bei voller Auslastung einen monatlichen Umsatz von durchschnittlich 8.550,- €, bei einer Auslastung von ¾ einen monatlichen Umsatz von durchschnittlich 6.412,50,- € erwirtschaften. Als Gewinn vor Steuern würde nach Abzug der Kosten dann ein Betrag von 4.550,- € (bei voller Auslastung) bzw. von 2.412,50,- € (bei einer ¾-Auslastung) verbleiben.
Bei der Kalkulation des Stundensatzes und des sich daraus ergebenden Umsatzes und des Gewinns sollte unser Berater aus Vorsicht eher von einer zukünftigen Auslastungsquote von ¾ ausgehen.
3. Erhöhung des Stundensatzes in der Krise
Wir leben in einer Zeit, in der im Grunde genommen alles teurer wird. Egal, wohin wir schauen - Preiserhöhungen bestimmen das Bild in fast allen Lebensbereichen. Und das betrifft auch die Kosten, die du für die Ausübung deines Business brauchst.
Du hast dir bestimmt schon Gedanken gemacht, ob du nicht auch die Preise für deine Angebote erhöhen solltest. Eine Frage, die sich im Übrigen nicht nur in Krisenzeiten stellt. Aber dort natürlich besonders. Schauen wir uns deshalb einmal an, wann es nicht nur notwendig ist, sondern auch Sinn macht, die eigene Preiskalkulation nach oben hin zu überdenken.
Erhöhung des Stundensatzes aufgrund des Preisanstiegs der von dir verwendeten Hilfsmittel
Preiserhöhungen sind dann notwendig, wenn Materialien oder z. B. eine bestimmte Software teurer werden, die du für die Bearbeitung deiner Kundenaufträge einsetzt. Für die es im Grunde genommen auch keine (billigere) Alternative gibt. Hier kannst du die entstandenen Mehrkosten durch die Anzahl deiner abrechenbaren Stunden dividieren. Du erhältst so den Betrag, um den du deinen Stundensatz erhöhen musst, um die oben genannten Mehrkosten auszugleichen. So weit so gut. Zumindest in der Theorie.
Die Sache hat jedoch einen Haken. Zum einen kannst du nicht sicher sein, dass deine Lieferanten oder dein Software-Hersteller ihre Preise aufgrund der allgemeinen Erhöhungen in kurzer Zeit nicht wieder anheben. Und dann wird es für dich schwierig, weitere Erhöhungen deiner Stundensätze gegenüber deinen Kunden zu erklären. Zum anderen sind von den Preisanhebungen ja nicht nur die von dir verwendeten Materialen und Tools betroffen, sondern auch die Kosten für die Ausübung deines Business.
Und bei diesen Mehrkosten wird es schwierig, diese 1 : 1 an deine Kunden weiterzugeben. Weil von diesem Preisanstieg (wie z. B. die Erhöhungen der Preise für Strom, Gas oder auch Lebensmittel) auch alle deine Kunden betroffen sind.
Erhöhung des Stundensatzes aufgrund eines erhöhten Mehrwertes deines Angebotes
Deshalb macht es mehr Sinn, eine Anhebung der eigenen Stundensätze mit einer Steigerung des Mehrwertes zu verknüpfen, den dein Angebot in der Zukunft für deine Kunden haben wird. Wie kannst du dies erreichen?
Wenn du dir im Rahmen der Markt- und Konkurrenzanalyse die Angebote deiner Wettbewerber genau angeschaut hast, kennst du sowohl den Inhalt der Angebote als auch deren Preise. Du weißt dann aber auch, wo du mit deinem Portfolio auf dem Markt stehst. Mit anderen Worten: wo deine Konkurrenz besser ist als du, aber auch, wo du deinen Mitbewerbern einen Schritt voraus bist.
Was kannst du besser vermarkten?
Und noch etwas: du bist in der Lage, einzuschätzen, WELCHES deiner Angebote du noch besser als bisher vermarkten solltest. Weil du dort in den letzten Jahren deine Expertise spürbar erhöht hast und du dir vorstellen kannst, dich in diesem Portfolio-Segment noch weiter zu entwickeln. Mit einer Spezialisierung und dem dahinter stehenden Mehrwert für deine Kunden hast du dann auch ein wichtiges Argument für die Anhebung deines Stundensatzes.
Darüber hinaus kannst du dir überlegen, ob dein neuer, erhöhter Stundensatz zunächst nicht nur für Neukunden gelten soll.
Für Krisenzeiten gilt dann noch zusätzlich das Folgende: schau dir einmal im Detail an, welche - möglicherweise geänderten - Bedürfnisse deine Kunden in wirtschaftlich schwierigen Zeiten haben. Wenn du neben dem erhöhten Mehrwert deines Angebotes noch auf diese speziellen Wünsche und Sehnsüchte eingehst, hast du ein weiteres starkes Argument für die Erhöhung deines Stundensatzes (in Krisenzeiten).
In unserem Beispiel hat unser Berater nach einer Markt- und Konkurrenzanalyse festgestellt, dass er aufgrund seiner Erfahrung und der von ihm erbrachten Qualität seinen Stundensatz von 80,- € auf 90,- € netto erhöhen könnte. Bei genauerem Hinsehen wird ihm aber auch klar, dass er bei einem Teil seines Beratungsangebots mehr als seine Konkurrenz zu bieten hat. Und genau in diesem Bereich will er sich weiter spezialisieren und diesen Mehrwert dann auch entsprechend vermarkten. Mit der Absicht, in der näheren Zukunft einen Stundensatz von 100,- € oder sogar 120,- € netto für diesen Teil seines Beratungsangebots nehmen zu können.
Mit dem so erhöhten Stundensatz würde es unserem Berater auch leichter fallen, die allgemeinen Preiserhöhungen und insbesondere die spürbare Anhebung der Energiepreise abzufedern.
4. Fazit
Für die Kalkulation eines für deine Dienstleistungen angemessenen Stundensatzes brauchst du keine Zauberformel. Zumindest dann nicht, wenn du die vier Schritte umsetzt, die ich dir in diesem Artikel vorgestellt habe. Du wirst dich dann nie wieder unter Wert verkaufen und kannst sogar in Krisenzeiten deine Stundensätze noch erhöhen. Mit dem Ergebnis, dass du die Folgen von wirtschaftlich unsicheren Zeiten finanziell abfedern kannst.
Chris Raschborn
Das könnte Dich auch interessieren:
- Effektives Zeitmanagement: dank dieser Tipps erledigst du mehr Aufgaben in kürzerer Zeit,
- Wie Du Deine Marktanalyse selbst erstellst und dadurch Dein Business erfolgreicher machst – eine Anleitung mit Praxisbeispiel,
- Wie Du durch Spezialisierung Dein Business gesünder und erfolgreicher machst,