Laufkundschaft spielt in Ihrem Business dann eine Rolle, wenn Sie Ihre Dienstleistungen oder Produkte nicht ausschließlich im Internet verkaufen. Dann haben Sie in der Regel ein Büro oder Geschäft, in dem Ihre Kunden Sie besuchen können.
Das Thema Laufkundschaft ist in erster Linie für Gründer bei der Wahl des Standortes wichtig. Ist dieser dann gefunden, gerät es nicht selten in Vergessenheit. Dies ist für das eigene Business aber nicht ganz ungefährlich. Denn die Umgebung von Standorten verändert sich. Und mit ihnen die Anzahl der Passanten, die sich im Einzugsbereich Ihres Business aufhalten.
Deshalb sollten Sie auch in den Folgejahren Ihrer Selbstständigkeit die Laufkundschaft in der Nähe Ihres Büros oder Geschäfts regelmäßig „unter die Lupe nehmen“. Wie Sie dies machen, erkläre ich Ihnen gleich in diesem Beitrag.
1. Was genau ist Laufkundschaft eigentlich?
Mit Laufkundschaft meine ich Personen, die sich spontan in der Nähe Ihres Standortes aufhalten. Also potentielle Kunden, die hier in erster Linie etwas anderes zu erledigen haben (z. B. Einkauf, Arzttermin, Fitness etc.) und sich bei dieser Gelegenheit vorstellen können, Ihrem Business einen Besuch abzustatten. In der Regel ohne eine entsprechende Vorbereitung.
Im Gegensatz dazu gibt es die Kunden, die sich vor der Inanspruchnahme einer Dienstleistung zunächst einmal im Internet genau informieren. Über die Details des Angebotes und die Preise. Und sich erst dann für einen Anbieter entscheiden.
Diese Kunden sind jedoch keine Laufkunden. Auf diese Käufergruppe gehe ich in diesem Beitrag nicht ein. Weil die Analyse der Größe des hier vorhandenen Potentials auf eine andere Art durchgeführt wird.
2. Allgemeines zur Ermittlung der Laufkundschaft
Wenn Sie Ihr Business nicht gerade in einer unbelebten Seitenstraße haben, werden Sie immer eine gewisse Bewegung von Passanten feststellen. Wenn Sie die Anzahl dieser an Ihrem Geschäft vorbeilaufenden Menschen das letzte Mal vor der Gründung Ihrer Selbstständigkeit ermittelt haben, dann sollten Sie diese Frequenzmessung unbedingt wiederholen.
un-perfekt - pixabay.com
a. Ermitteln Sie die Anzahl Ihrer Laufkunden regelmäßig
Beschäftigen Sie sich mit Ihren Laufkunden nicht erst dann, wenn Ihre Auftragslage zurückgeht und Ihr Business finanziell ins Schlingern gerät. Machen Sie es sich zur festen Gewohnheit, mindestens einmal (besser noch: alle 6 Monate) im Jahr die Passantenfrequenz in Ihrem Umfeld zu messen.
Am besten im Rahmen einer Markt- und Wettbewerberanalyse, die Sie für Ihr Business ebenfalls regelmäßig durchführen sollten. Denn ohne genaue Kennzahlen und ohne Wissen über das Verhalten Ihrer Kunden und Ihrer Wettbewerber können Sie nicht erfolgreich sein.
Expertentipp:
Gerade die Ergebnisse über die Laufkundschaft und damit über potentielle Käufer aus dieser Kundengruppe geben Ihnen wertvolle Hinweise darauf, ob die Umgebung Ihres Standortes noch gewinnbringend ist. Oder, ob Sie sich über einen Wechsel des Standortes Gedanken machen sollten.
Wenn sich Veränderungen in der Passantenfrequenz ergeben haben, könnten auch andere Marketingaktivitäten notwendig werden. Um Ihr Business am bisherigen Standort weiter erfolgreich betreiben zu können.
b. Erheben Sie die Anzahl Ihrer Laufkunden selbst
Das Potential Ihrer Laufkundschaft sollten Sie konkret messen. Selbst wenn es Ihnen so vorkommt, als wenn nur ein paar Menschen täglich an Ihrem Geschäft oder Büro vorbeigehen. Hier können Sie ohne eine zahlenmäßige Erhebung schnell einer Selbsttäuschung unterliegen, nach dem Motto: „hier kommt ja eh kaum einer vorbei“.
Und Sie sollten die Anzahl Ihrer Laufkunden selbst erheben und sich nicht auf die Berichte anderer verlassen. Mit großer Wahrscheinlichkeit können Sie im Internet Informationen über die Messung einer Passantenfrequenz in Ihrer Stadt finden.
Mit etwas Glück kann diese Zählung auch eine Straße in Ihrem Stadtgebiet betreffen. Wenn Sie jedoch Ihr Business nicht in der Haupt-Einkaufsstraße Ihrer Stadt haben, bringen Ihnen diese Messergebnisse wenig.
Denn sie besagen nichts über die Frequenz der Laufkundschaft vor Ihrem Geschäft oder Büro.
Bildquelle Originalbild: BrianAJackson
Also nehmen Sie sich entweder selbst einmal etwas Zeit oder fragen jemanden (besser noch: zwei Personen) aus Ihrem Familien- oder Freundeskreis, ob er/sie Ihnen bei dieser Aufgabe behilflich sein kann.
Die Zählung nehmen Sie an einem Ort in der unmittelbaren Nähe Ihres Business vor.
Nur so können Sie auch tatsächlich alle diejenigen erfassen, die Blickkontakt zum Schaufenster Ihres Geschäfts oder zu einer Information über Ihr Büro aufnehmen können.
3. Was Sie bei der Zählung Ihrer Laufkunden beachten sollten
Damit Ihre Messung aussagekräftig ist, sind zwei Dinge wichtig: zum einen der Zeitraum der Erhebung, zum anderen auch die Berücksichtigung der Wetterbedingungen im jeweiligen Erhebungszeitraum. Mit dem Zeitraum meine ich nicht den ganzen Tag, sondern ausgewählte Stunden in der Woche.
a. Wann Sie Ihre Laufkunden zählen sollten
Menschen sind ja bekanntlich aus den unterschiedlichsten Gründen unterwegs. Deshalb ist es sinnvoll, in einer Woche an ein- und demselben Arbeitstag die Passanten z. B. zwischen 10.00 Uhr und 11.00 Uhr am Vormittag sowie zwischen 14.00 Uhr und 15.00 Uhr am Nachmittag zu zählen.
Je nach Lage und Art Ihres Business kann es darüber hinaus auch zweckmäßig sein, noch eine Zählung zwischen 17.00 Uhr und 18.00 Uhr durchzuführen. Hier können dann diejenigen erfasst werden, die nach der Arbeit in Ihrer Umgebung unterwegs sind.
Wenn Sie auch am Sonnabend Kunden bedienen, macht es Sinn, auch an diesem Tag, z. B. zwischen 11.00 Uhr und 12.00 Uhr einmal die vorübergehenden Passanten zu zählen.
b. Bei welchem Wetter Sie Ihre Laufkundschaft ermitteln sollten
Beachten Sie dabei weiterhin, dass die Zahl der Laufkunden sehr häufig auch vom Wetter abhängig ist, zumindest bei denjenigen, die zum Einkauf in Ihre Umgebung kommen.
Versuchen Sie deshalb, die Zahl der an Ihrem Geschäft oder Büro vorbei gehenden Menschen an zwei Tagen mit unterschiedlichen Wetterbedingungen zu erfassen.
Skitterphoto - pixabay.com
Sie könnten zum einen an einem Arbeitstag mit Sonnenschein eine Zählung in den oben dargestellten Zeitabschnitten durchführen, zum anderen aber auch an einem Arbeitstag mit Regenwetter. So erhalten Sie aussagekräftigere Zahlen, als wenn Sie nur bei gutem Wetter zählen würden.
Expertentipp:
Zählen Sie die Passanten an Tagen, an denen es in Ihrer Umgebung keine Sonderereignisse gibt (z. B. Straßenfeste) - es sei denn, ein bestimmtes Ereignis findet regelmäßig an einem festgelegten Wochentag statt (z. B. Wochenmarkt immer am Donnerstag) - dann können Sie auch an einem solchen Tag zu den oben genannten Zeitabschnitten Zählungen durchführen.
Wenn Sie Sonderereignisse nicht berücksichtigen, ist Ihr Ergebnis realistischer. Weil durch Sonderereignisse hervorgerufene höhere Passantenzahlen Ihr Ergebnis nach oben verfälschen würden.
4. Verwenden Sie die nachfolgende Methode für Ihre Zählung
Wie Sie wissen, bewegen sich Passanten in Fußgängerzonen oder auf Gehsteigen nicht nur in eine Richtung. Deshalb ist es wichtig, dass die Zahl dieser Menschen sowohl in die eine als auch in die andere Richtung erfasst wird.
a. Zählen Sie in Zeitintervallen und in beide Richtungen
Gemeint ist damit, z. B. von 10.00 Uhr bis 10.10 Uhr alle Fußgänger zu zählen, die sich über eine gedachte Linie von links nach rechts bewegen. Danach werden von 10.10 Uhr bis 10.20 Uhr die Passanten erfasst, die sich auf dieser gedachten Linie von rechts nach links bewegen.
In den sich dann anschließenden zehn Minuten von 10.20 Uhr bis 10.30 Uhr wird die Zählung pausiert. Fußgängerströme sind selten einheitlich und es kann hier aus den unterschiedlichsten Gründen zu Schwankungen kommen (Behinderungen im Straßenverkehr, An- und Abfahrten des Öffentlichen Nahverkehrs usw.). Um diese Unterschiede mit berücksichtigen zu können, ist diese Pause notwendig.
Danach können Sie von 10.30 Uhr bis 10.40 Uhr wieder alle Fußgänger zählen, die von links nach rechts gehen, während Sie von 10.40 Uhr bis 10.50 Uhr alle die Passanten erfassen, die sich in die umgekehrte Richtung, also von rechts nach links, bewegen.
b. Berechnen Sie den Durchschnittswert der Zählungen
Addieren Sie dann die Zahlen der einzelnen Erhebungen von 10.00 Uhr bis 10.50 Uhr. Das Gleiche machen Sie mit den jeweilige Ergebnissen der Zählungen innerhalb der anderen Zeiträume (also von 14.00 Uhr bis 15.00 Uhr usw.).
Nach Abschluss der Passantenzählung ermitteln Sie aus den Einzelergebnissen den Durchschnittswert, der Ihnen dann eine Aussage über die gegenwärtige Laufkundschaft gibt.
5. Die Ermittlung der Laufkundschaft an einem Beispiel
Gehen wir einmal davon aus, dass Sie die Zählung der Passanten in unmittelbarer Nähe zu Ihrem Business die folgenden Ergebnisse gebracht hat:
Die Zählung wurde am Donnerstag der Folgewoche bei ungemütlichem Regenwetter wiederholt und ergab folgende Ergebnisse:
Das durchschnittliche Ergebnis liegt damit bei angenehmem, sonnigen Wetter bei 317 Passanten/Stunde, während bei ungemütlichem Regenwetter der Durchschnitt bei 217 Personen/Stunde liegt. Wenn beide Wetterbedingungen berücksichtigt werden, dann liegt der Durchschnittswert bei 267 Passanten/Stunde.
6. Schlussfolgerungen für Ihr Business
Die Anzahl der von Ihnen ermittelten Passanten liegt in dem oben benutzten Beispiel in der Zeit zwischen 09.00 Uhr und 18.00 Uhr an einem Werktag bei durchschnittlich 2.403 Personen - 267 Passanten x 9 Stunden (angenommene Öffnungszeiten Ihres Business in unserem Beispiel).
Was bedeutet dies nun für Sie?
a. Überblick über die potentiellen Möglichkeiten der Laufkundschaft
Es gibt eine nicht unerhebliche Anzahl von Menschen, die sich tagtäglich in der Nähe zu Ihrem Geschäft oder Büro aufhalten. Und die Sie auf Ihr Angebot aufmerksam machen können. Wenn Sie z. B. lediglich 300 Passanten in dem oben genannten Zeitabschnitt ermittelt hätten, würde sich eventuell die Frage stellen, ob Ihr Standort noch der richtige ist.
Dabei ist zu beachten, dass 2.403 Passanten noch nicht die Anzahl der potentiellen Kunden darstellt, die Sie für Ihr Angebot begeistern können.
Beispiel: Bei dem Angebot eines Friseursalons „Haarschnitt (Schneiden, Waschen) für männliche Kunden“ würde sich die Anzahl der in Frage kommenden Passanten ungefähr um die Hälfte verringern (weil ca. 50% der Passanten Frauen sind).
Genauere Zahlen erhält man durch die Erfassung der Zielgruppe an sich, in diesem Beispiel die Zählung ausschließlich von Männern mit mindestens einer Kurzhaarfrisur (wie oben bereits dargestellt).
- Machen Sie die Laufkunden auf sich aufmerksam -
Wie viele Menschen den Weg in Ihr Geschäft oder in Ihr Büro finden können, hängt nun entscheidend davon ab, wie Sie auf Ihre Dienstleistungen oder Produkte aufmerksam machen (z. B. durch die Gestaltung Ihres Schaufensters oder entsprechender Informationen über Ihr Business).
Michelle_Raponi - pixabay.com
Expertentipp:
Selbst wenn Sie nur die Zielgruppe Ihres Angebotes erfassen (z. B. Männer oder Frauen mit einem bestimmten Alter), kennen Sie noch nicht die Zahl derjenigen aus dieser Zielgruppe, die auch tatsächlich von Ihrem Angebot Gebrauch machen würden.
Straßenumfragen vor Ihrem Geschäft oder Büro helfen Ihnen in der Regel auch nicht weiter.
Deshalb machen Sie das Folgende: optimieren Sie Ihr Schaufenster für einen Zeitraum von mindestens zwei Wochen, besser noch für einen Monat, für das Angebot, für das Sie in puncto Laufkundschaft mehr Informationen haben möchten. Und fragen Sie Ihre Kunden, die dann zu Ihnen kommen, was sie zu diesem Besuch bei Ihnen bewogen hat.
Und noch etwas: wenn Sie feststellen, dass zu bestimmten Uhrzeiten mehr Laufkunden an Ihrem Geschäft oder Büro vorbeigehen als dies gewöhnlich der Fall ist, dann bieten Sie diesen Menschen etwas Besonderes. Dies können preislich herabgesetzte Happy-Hour-Angebote sein oder auch Angebote, die für denselben Preis mehr beinhalten.
b. Vernünftige Umsatzprognosen
Wichtig ist die Zahl der Laufkundschaft jedoch in erster Linie für die Ermittlung von vernünftigen Umsatzprognosen für die kommenden 6 Monate in Ihrem Business. Vor allem dann, wenn Ihr Angebot sowohl auf Stammkunden als auch auf Gelegenheits- und Laufkunden ausgerichtet ist.
Umsatzprognosen stellen jedoch nur dann eine belastbare Grundlage für die Ausrichtung des eigenen Business dar, wenn sie in entsprechende Markt- und Wettbewerbsanalysen eingebettet sind. Und letztere sollten Sie wenigstens einmal im Jahr durchführen.
Für Ihr erfolgreiches & gesundes Business!
Ihr Steffen Braun